Livrable · Analyse de la marge : prestations, produits & pricing · Beauty by Oko × AXION

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Marge produits

~28 % · sous le standard cosmétique (~30-40 %)

Prestations déléguées

40 % du TTC reversés = 48 % du HT

Cible secteur

Marge nette esthétique : 20-35 %

Référence prix

Massage 90 € / 70 min · bien placé (réf. corrigée le 17/08)

Lexique : Marge brute : prix de vente moins les coûts directs (produit, rémunération de la praticienne). · Marge nette : ce qui reste après TOUS les coûts (loyer, salaire, charges, abonnements). · HT / TTC : hors taxes / toutes taxes comprises (TVA 20 %, on encaisse du TTC, on raisonne en HT). · CA : chiffre d'affaires. · Taux horaire : CA HT généré par heure de cabine.

Constat n°1

Le TTC masque la réalité

Un produit vendu 20 € ne rapporte pas 10 € : après TVA et commission de vente, il reste ~4,70 €. Tous les raisonnements doivent passer en HT.

Constat n°2

48 % du HT reversés sur les prestations déléguées

Les 40 % du TTC versés aux praticiennes indépendantes représentent en réalité 48 % du HT : avant même le loyer et les charges. Et sans contrat écrit.

Constat n°3

Des prix sous le marché · corrigé le 17/08

Ce constat reposait sur une référence de 110-120 €/h à Bordeaux centre. Les relevés des prix réellement réservables (17 août) mesurent le plafond à 90-96 €/h : la gamme à 90 € est en réalité bien placée. Le levier n'est pas le prix, c'est le remplissage.

1 · Structure de coûts : qui produit quoi

Ressource	Modèle de rémunération	Impact marge
Oko (fondatrice)	Praticienne principale + gérance	Son heure de cabine est la plus précieuse, à réserver aux prestations à plus forte valeur
1 salariée en CDI	Salaire fixe mensuel (~1 500 €)	Coût fixe : sa rentabilité dépend du remplissage de son agenda, chaque créneau vide coûte
2 praticiennes indépendantes	40 % du TTC reversés (= 48 % du HT ; 50 % à l'origine)	Coût variable élevé, et aucun contrat écrit : à formaliser (conditions, exclusivité, préavis)

Point de vigilance : les fiches de marge existantes couvrent ~5 lignes alors que Planity compte ~50 prestations actives : la majorité du catalogue n'a jamais été passée au crible marge. C'est l'objet du simulateur en construction.

2 · Les deux établissements : deux économies différentes

	Cils & Beauté By Oko 15 av. Jean Jaurès, Cenon	Le Temple du Bien-Être 28 rue Clément Ader, Cenon
Base clientes Planity	2 218 fiches	1 289 fiches
Mix de prestations	Extensions de cils, beauté du regard, soins visage (coréens), épilations, LPG	Head Spa (65-95 €), collection massages & cures, Lifting Coréen 150 €, gommages : mix nettement plus premium
CA caisse Planity 2026 (1er janv → 27 juil, TTC)	22 195 € · 645 ventes · panier moyen ~34 €	27 412 € · 408 ventes · panier moyen ~67 € (le double)
Top familles 2026 (extraction caisse du 27/07)	Cils 9 815 € (44 %) · Épilations ~7 990 € (36 %, 349 ventes) · LPG corps 1 408 € · Soins visage ~1 690 € · Regard 1 123 €	Massages 11 194 € (41 %) + duo 2 170 € · Head Spa 4 268 € (déjà 16 % en ~6 mois de lancement) · Soins visage ~3 180 € · Cils 2 490 € · Épilations ~1 150 €
Profil de marge	Porte les prestations à faible marge (cils ~8 %) et le gros volume de fiches	Porte le premium et le meilleur CA horaire, et les 2 seules campagnes SMS jamais envoyées (déc 2025)

Côté encaissements bancaires (référence du contrat, 12 mois) : compte n°…8725 ≈ 70 047 € TTC · compte n°…9730 ≈ 35 353 € TTC. La dynamique des deux comptes s'est inversée au printemps 2026 : le compte …9730 est passé de quasi zéro (oct-nov 2025) à 7 508 € HT en juin 2026, pendant que le compte …8725 se tassait (3 733 € HT en juin contre 5 000-7 000 € à l'automne).
⚠️ Attribution à confirmer avec Oko : la correspondance exacte compte bancaire ↔ établissement doit être validée (les chiffres Planity par établissement et les relevés bancaires ne se recoupent pas parfaitement, écarts de saisie connus, cartes cadeaux, Stripe).
Conséquence marge : la croissance récente vient du pôle premium (massages / Head Spa / soins coréens), c'est lui qu'il faut alimenter en priorité (réactivation + Google Ads), pendant que l'équation prix/process des cils est revue sur l'autre pôle.
Pour le simulateur : ventiler les coûts fixes (salaire CDI, loyers, abonnements) par établissement afin d'obtenir une marge nette par site, jamais calculée à ce jour.

Pourquoi cette analyse : le choix des cibles de prospection. La règle d'arbitrage : on pousse en prospection (réactivation + Google Ads) les prestations qui cumulent marge horaire élevée × capacité disponible dans l'agenda, par établissement. L'extraction caisse du 27/07 (① fait ✓) tranche déjà l'essentiel : pousser le Temple et le premium : Head Spa (4 268 € en ~6 mois, panier 70-88 €, zéro concurrent rive droite d'après la veille marché), massages signatures et soins coréens ; les cils et l'épilation restent des moteurs de fidélisation/récurrence (panier 34 € côté Cils & Beauté), pas des cibles d'acquisition payante. Restent à consolider : ② la marge par prestation (simulateur) et ③ les créneaux creux par site : pour calibrer les volumes.

3 · Marge produits : l'exemple décomposé

Étape	Montant	Commentaire
Prix de vente TTC	20,00 €	Ce que paie la cliente
Prix de vente HT (÷ 1,20)	16,67 €	Après TVA 20 %
− Coût d'achat du produit	− 10,00 € HT	Fournisseur
− Commission de vente (10 % du TTC)	− 2,00 €	Incitation vendeuse : calculée sur le TTC, ce qui la renchérit
= Marge brute	≈ 4,67 € · 28 % du HT	Avant tout coût de structure

28 % est sous le standard cosmétique (~30-40 %), et c'est la marge brute : au net, la vente de produit rapporte peu en l'état.
Leviers : renégocier les prix d'achat, ajuster les prix de vente, et calculer la commission vendeuse sur le HT ou sur la marge plutôt que sur le TTC.
C'est la raison de la position prise le 20 juillet : la commission AXION démarre à 15 % mais sera réexaminée face aux marges réelles, l'enjeu est d'abord de remonter la marge brute, pas de discuter du partage d'une marge trop basse.

4 · Marge prestations : trois profils très différents

Profil	Exemple	Économie	Lecture
Prestation déléguée	Massage 90 € TTC (70 min) par une indépendante	75 € HT − 36 € reversés (48 %) = 39 € HT brut, avant loyer/charges	Rentable seulement si le volume est là et le prix au niveau du marché
Prestation faible marge	Extensions de cils, rémunération praticienne 55-60 € pour 1h30	Marge évoquée en atelier : ~8 %	Cœur de métier historique mais à NE PAS pousser en prospection en l'état, revoir prix ou process
Prestation premium	Lifting Coréen 150 € (1h20) · Head Spa japonais 95 € (1h15), catalogue Planity	Meilleur CA horaire du catalogue	Les prestations à mettre en avant dans la réactivation et les Google Ads

Incohérences de caisse à corriger au passage : des écarts HT/TTC relevés en atelier (ex. promo affichée 59 € encaissée 46 € HT) et les cartes cadeaux comptées en double : la fiabilisation de la saisie Planity (chantier du 6 juillet) conditionne la fiabilité de toute analyse de marge.

Mise à jour du 17 août 2026 · le massage du Temple n'est pas une prestation déléguée

Correction du profil ci-dessus. Le tableau modélise le massage comme délégué à une praticienne indépendante (48 % du HT reversés). Le réexamen de l'atelier de découverte du 20 mai établit que les massages du Temple du Bien-Être sont réalisés par la masseuse salariée : « celui qui est salarié qui est masseuse […] elle commence à travailler toute seule » : les deux indépendantes intervenant côté Cils & Beauté, sur rendez-vous. Les 39 € de marge restent justes pour une prestation déléguée, mais ce n'est pas le cas du massage au Temple.

Lecture	Calcul · massage 90 € TTC / 70 min = 75 € HT	Marge brute
Marginale créneau autrement vide	75 € − 2,50 € de consommables (huile, linge). Le salaire est déjà engagé : « on a besoin d'un peu d'huile, les mains, c'est tout »	72,50 € · 97 %
Absorbée au coût de l'heure payée	75 € − 2,50 € − 18,40 € (1,17 h à ~15,70 €/h)	54 € · 72 %
Pleine au coût de l'heure réellement en cabine	75 € − 2,50 € − 28,20 € (1,17 h à ~24 €/h, temps improductif absorbé)	44 € · 59 %
Déléguée (pour mémoire)	75 € − 36 € reversés	39 € · 52 %

Capacité et occupation : l'ordre de grandeur. Une salariée à 35 h/semaine en France travaille 1 607 heures par an (durée légale de référence : 1 820 h payées, moins 5 semaines de congés et ~8 jours fériés ouvrés, plus la journée de solidarité), soit ~134 h par mois. Rapportées aux 13 364 € TTC de massages et duos encaissés du 1^er janvier au 27 juillet, les heures-praticienne consacrées au massage représentent ~19 % de cette capacité ; l'ensemble de l'activité du Temple, ~45 %. Plus de la moitié d'une capacité déjà payée n'est pas vendue : ce qui recoupe le constat d'Oko en atelier (« on peut faire encore plus de chiffres ») et justifie à soi seul l'effort d'acquisition.

Trois réserves de méthode. ① Le coût employeur retenu (2 000-2 250 €/mois) est une reconstitution à partir du salaire de ~1 500 € évoqué en atelier, dont on ignore s'il s'agit du brut ou du net, 1 500 € brut pour 35 h serait sous le SMIC : le bulletin de salaire demandé le 9 juillet tranchera. ② Le taux d'occupation est reconstitué depuis le chiffre d'affaires, faute d'export d'agenda ; seul un export Planity « heures réservées vs heures d'ouverture, par cabine » en fera une mesure. ③ Oko intervient elle aussi au Temple : la capacité réelle dépasse une personne, donc l'occupation réelle est plus basse que les chiffres ci-dessus.

5 · Taux horaire & positionnement marché

La règle actuelle « 1 minute ≈ 1 € TTC » équivaut à ~50 € HT de l'heure : c'est le plancher, pas la cible, pour un institut spécialisé avec 7 ans d'ancienneté et une réputation établie.
Benchmark Bordeaux · corrigé le 17 août : la référence de 110-120 €/h en centre-ville, évoquée en atelier, ne se retrouve pas dans les prix réellement réservables en ligne. Le relevé du 17 août mesure le plafond du premium bordelais à 90-96 €/h (Les Trésors du TUI NA, 542 avis) : le 90 €/70 min d'Oko est dans la bande de marché, pas en dessous. La hausse vers 95 € reste possible mais n'est plus une priorité : le levier dominant est le remplissage (voir la mise à jour de la section 4).
La demande dépasse l'offre (constaté en atelier : agenda contraint, recrutement envisagé), c'est précisément la situation où une hausse de prix ciblée est absorbée sans perte de volume.
Le positionnement premium « Beauty by Oko » (marque, soins coréens, Head Spa) justifie un pricing au niveau du marché, pas en dessous.

6 · Pistes d'amélioration de la marge (à arbitrer ensemble)

	Levier	Effet attendu
1	Hausses de prix ciblées : massage 90 → 95-100 €, revue des prestations sous le marché	Marge directe, sans coût, chaque euro de hausse est du HT quasi net
2	Pousser le premium : Lifting Coréen, Head Spa, soins coréens dans la réactivation et les Ads	Meilleur CA à l'heure de cabine, le mix produit fait la marge
3	Revoir l'équation cils : prix, durée, ou process (la marge ~8 % n'est pas soutenable)	Transformer le cœur de métier en prestation rentable
4	Contractualiser et recalibrer les 40 % TTC des indépendantes (base HT, paliers au volume)	Sécurité juridique + 2-4 points de marge
5	Commission vendeuse produits sur le HT ou la marge (pas le TTC) + renégociation achats	Produits : de ~28 % vers 35-40 % de marge brute
6	Remplir les heures creuses (réactivation + Ads) plutôt que d'ajouter des coûts fixes	La marge nette monte mécaniquement quand les coûts fixes sont amortis sur plus de CA

Prochaines étapes

Rappel : tous les chiffres de ce document sont issus des échanges d'ateliers (9 et 20 juillet) et du catalogue Planity : ils seront consolidés dans le simulateur dès réception du fichier de marge rempli. Aucune décision de prix n'est prise sans validation d'Oko.

	Action	Qui	Quand
1	Envoyer le fichier de marge rempli + bulletin de salaire (actions du 9 juillet)	Oko	Cette semaine
2	Livrer le simulateur de marges : ~50 prestations, HT/TTC, temps passé, taux horaires, scénarios de prix	AXION	Août
2b	Extraire le CA par prestation × établissement : ✅ fait le 27/07 (caisse Planity 2026, intégré section 2) ; reste les créneaux creux par site	AXION	✅ / Août
3b	Veille marché des prix conseillés : ✅ livrée le 27/07 : voir le livrable dédié	AXION	✅ 27 juil
3	Finaliser le benchmark prix du marché bordelais (massages, cils, soins visage)	AXION	Août
4	Arbitrer la nouvelle grille de prix au point hebdo (hausses ciblées + mix premium)	Oko + AXION	Fin août
5	Formaliser les contrats des 2 praticiennes indépendantes	Oko (appui AXION)	Sept
6	Export caisse Planity 12 mois glissants (août 2025 → juillet 2026), ventilé par mois et par famille : condition pour produire une évolution du CA massages, impossible avec le seul cumul 2026 ajouté le 17 août	AXION	Avant le 24 août
7	Export agenda Planity : heures réservées vs heures d'ouverture, par cabine et par site : remplace l'estimation d'occupation par une mesure ajouté le 17 août	AXION	Avant le 24 août

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